Tip:
Highlight text to annotate it
X
Kääntäjä: Ulla Vainio Oikolukija: Sami Andberg
Kerron teille irrationaalisesta käyttäytymisestä.
En tietenkään teidän vaan muiden ihmisten.
(Naurua)
Oltuani MIT:ssä muutaman vuoden, tajusin,
ettei akateemisten tutkimusten kirjoittaminen ole kovin jännittävää.
En tiedä paljonko luette niitä.
Mutta niitä ei ole hauska lukea eikä kirjoittaakaan.
Kirjoittaminen on jopa ikävämpää.
Joten päätin tehdä jotain hauskempaa.
Sain idean kirjoittaa keittokirja.
Keittokirjani halusin nimetä:
"Ruokailua ilman muruja: Kuinka syödä tiskialtaan yllä."
(Naurua)
Sen oli tarkoitus katsoa elämää keittiön kautta.
Olin hyvin innostunut siitä. Aioin kertoa
vähän tutkimuksesta, vähän keittiöstä.
Teemme paljon asioita keittiössä; arvelin sen olevan mielenkiintoista.
Kirjoitin muutaman luvun.
Vein sen MIT:n kustantamoon ja he sanoivat:
"Söpöä, mutta ei meidän alaamme. Etsi joku toinen."
Kaikki sanoivat samaa:
"Söpöä, mutta ei meille."
Lopulta joku sanoi:
"Jos olet tosissasi tästä asiasta,
ensin sinun pitää kirjoittaa kirja tutkimuksistasi - julkaista jotain.
Sitten saat mahdollisuuden kirjoittaa muuta.
Jos todella haluat sitä, sinun on tehtävä niin."
Joten sanoin: "En halua kirjoittaa tutkimuksestani.
Teen sitä kaiket päivät. Haluan kirjoittaa jostain muusta.
Vähän vapaammin, ilman rajoituksia."
Tämä henkilö sanoi hyvin voimallisesti:
"Se on ainoa keino."
Joten sanoin: "Ok, jos kerran täytyy..."
Olin välivuoden vietossa. Sanoin: "Jos on pakko,
kirjoitan tutkimuksestani - sitten saan tehdä keittokirjani."
Joten kirjoitin kirjan tutkimuksestani.
Se olikin aika hauskaa. Kahdella tapaa.
Nautin kirjoittamisesta.
Mutta mielenkiintoisempaa oli, että
aloin oppia ihmisiltä.
Kirjoittaminen on ihanaa aikaa,
koska ihmisiltä saa niin paljon palautetta.
Ihmiset kirjoittavat minulle omista kokemuksistaan,
esimerkeistään, ja mistä ovat eri mieltä,
ja vivahteista. Jopa täällä,
viimeisen kahden päivän aikana,
olen nähnyt niin pakkomielteistä käytöstä,
etten edes tiennyt sellaista olevan.
(Naurua)
Mikä mielestäni on kiehtovaa.
Kerron teille vähän irrationaalisesta käyttäytymisestä.
Aloitan antamalla teille visuaalisia esimerkkejä
metaforana rationaalisuudesta.
Katsokaa näitä pöytiä.
Olette varmasti nähneet tämän illuusion.
Jos kysyisin, kumpi on pidempi, pystysuora viiva pöydässä vasemmalla,
vai viiva vaakatasossa pöydässä oikealla --
kumpi on pidempi?
Näkeekö kukaan muuta kuin vasemman pidempänä?
Ei, se on mahdotonta.
Visuaalinen illuusio on siitä kiva, että voimme helposti näyttää virheen.
Lisään viivoja. Ei auta.
Voin animoida viivat.
Ja jos uskotte, etten kutistanut viivoja,
kuten en tehnyt, olen osoittanut, että silmänne pettivät teitä.
Mielenkiintoista tässä on se,
että ottaessani viivat pois,
on kuin ette olisi oppineet mitään äsken.
(Naurua)
Tätä ei voi katsoa ja sanoa: "Okei, nyt näen sen niin kuin se on."
On mahdotonta päästä yli tunteesta,
että tämä on pidempi.
Intuitiomme huijaa meitä toistettavasti, ennustettavasti ja johdonmukaisesti.
Emmekä voi tehdä sille lähes mitään.
Paitsi ottamalla mittanauhan ja mittaamalla.
Tässä toinen. Tämä on lempi-illuusioni.
Mitä väriä ylempi nuoli osoittaa?
Ruskeaa. Kiitos.
Ja alempi? Keltaista.
Osoittautuu, että ne ovat identtisiä.
Näkeekö kukaan ne identtisinä?
Erittäin vaikeaa.
Voin peittää loput kuutiosta,
ja näette, että ne ovat identtisiä.
Jos ette usko minua, saatte kalvon minulta myöhemmin,
ja voitte askarrella nähdäksenne, että ne ovat identtisiä.
Mutta taas käy samoin,
jos tausta poistetaan,
illuusio palaa.
Emme voi estää tämän illuusion näkemistä.
Ehkä jos sattuu olemaan värisokea, ei näe sitä.
Ajatelkaa illuusiota metaforana.
Näköaisti on yksi parhaista taidoistamme.
Suuri osa aivoistamme on erikoistunut näköaistiin.
Enemmän kuin mihinkään muuhun.
Käytämme näköasitiamme enemmän kuin teemme mitään muuta.
Evoluutio on suunnitellut meidät näkemään.
Jos meillä on ennustettavia, toistettavia virheitä näkökyvyssä,
missä olemme niin hyviä, niin
mikä on todennäköisyys sille, että teemme
vielä enemmän virheitä asioissa,
missä emme ole niin hyviä -
kuten talousasioissa. (Naurua)
Evoluution kannalta ne eivät ole tärkeitä.
Aivot eivät ole erikoistuneet niihin,
emmekä tee niitä useita tunteja päivässä.
Voisi väittää, että
siksi teemme niissä päätöksissä niin paljon virheitä.
Ja mikä pahinta, emme huomaa niitä helposti.
Visuaalisilla illuusioilla on helppo demonstroida virheitä.
Kognitiivisten illuusioiden virheitä
on paljon vaikeampi demonstroida.
Joten haluan näyttää teille kognitiivisia illuusioita,
tai päätöksiin liittyviä illuusioita, samalla tavalla.
Tämä on yksi lempikuvaajistani yhteiskuntatieteissä.
Se on Johnsonin ja Goldsteinin julkaisusta.
Se näyttää
kuinka moni ihminen prosenteissa
olisi kiinnostunut luovuttamaan elimensä.
Nämä ovat eri maita Euroopassa.
On kahdenlaisia maita.
Maat oikealla näyttävät antavan paljon.
Maat vasemmalla näyttävät antavan hyvin vähän,
tai paljon vähemmän.
Miksi? Miksi jotkut maat
antavat paljon ja toiset vähän?
Yleensä ihmiset arvelevat
sen liittyvän jotenkin kulttuuriin.
Miten paljon välitetään ihmisistä?
Elimiensä antaminen jollekin toiselle
kertoo varmaankin jotain siitä, miten paljon välittää yhteiskunnastaan.
Tai ehkä se liittyy uskontoon.
Mutta tässä näkee,
että maat joiden ajattelemme olevan hyvin samankaltaisia
käyttäytyvät hyvin eri tavoin.
Esimerkiksi, Ruotsi on aivan oikealla
ja Tanska, jonka ajattelemme olevan kulttuuriltaan hyvin samanlainen,
on aivan vasemmalla.
Saksa on vasemmalla ja Itävalta oikealla.
Alankomaat ovat vasemmalla ja Belgia on oikealla.
Riippuen siitä, mitä pitää
samankaltaisuutena Euroopassa,
voi Iso-Britanniaa ja Ranskaa pitää samanlaisina tai erilaisina.
Mutta elintenluovutuksessa ne ovat hyvin erilaisia.
Alankomaat on mielenkiintoinen.
Alankomaat on pienemmän ryhmän isoin.
He saivat 28 prosenttia
lähetettyään jokaiseen kotitalouteen kirjeen,
jossa he rukoilivat ihmisiä osallistumaan.
Tiedätte sanonnan: "Kaikella on rajansa."
Elintenluovutuksia kerjätessä se on 28 prosenttia.
(Naurua)
Mitä ikinä maat oikealla tekevätkään,
he onnistuvat paremmin kuin kerjäämällä.
Eli mitä ne tekevät?
Salaisuus piilee kyselylomakkeessa.
Näin se menee.
Vasemmalla olleissa maissa on lomake,
joka näyttää jotakuinkin tältä.
Ruksaa laatikko, jos haluat osallistua
elinluovutusohjelmaan.
Mitä tapahtuu?
Ihmiset eivät ruksaa. He eivät liity.
Oikeanpuoleisissa maissa, jotka antavat paljon,
on vähän erilainen lomake.
Siinä pyydetään ruksaamaan laatikko, jos ei halua osallistua.
Mielenkiintoista kyllä, kun ihmiset saavat tämän,
he taaskaan eivät ruksaa. Mutta nyt he liittyvät.
(Naurua)
Ajatelkaa, mitä se tarkoittaa.
Heräämme aamulla, ja kuvittelemme tekevämme päätöksiä.
Heräämme ja avaamme kaapin.
Tuntuu, että päätämme, mitä laitamme päällemme.
Avaamme jääkaapin. Tuntuu, että päätämme, mitä syödä.
Oikeastaan tämä kertoo, että
suuri osa näistä päätöksistä ei synny meissä.
Ne syntyvät siinä henkilössä, joka suunnittelee lomakkeen.
Kun menee uusimaan ajokorttiaan,
henkilöllä, joka suunnitteli lomakkeen, on suuri vaikutus
hakemuksen tekijään.
On vaikea käsittää näitä tuloksia. Ajatelkaa asiaa.
Kuinka moni teistä uskoo,
että jos uusisitte ajokorttianne huomenna,
ja menisitte poliisilaitokselle,
ja saisitte yhden näistä lomakkeista,
että todella muuttaisitte käytöstänne?
On vaikea ajatella, että meihin voisi vaikuttaa.
Sanomme: "Hassut eurooppalaiset. Toki heihin voi vaikuttaa."
Mutta mitä meihin tulee,
tunnemme pitävämme tilanteen hallussa,
me kontrolloimme,
ja teemme päätöksiä,
joten on vaikea edes hyväksyä
ajatusta, että itse asiassa meillä
on illuusio päätösten tekemisestä.
Saatatte sanoa
"Emme välitä näistä päätöksistä."
Nämä ovat päätöksiä,
jotka vaikuttavat meihin kuolemamme jälkeen.
Miksi välittäisimme pätkääkään
siitä, mitä tapahtuu kun kuolemme?
Tavallinen taloustietelijä, joka uskoo rationaalisuuteen,
sanoisi: "Kynän nostamisen ja ruksaamisen
vaiva on on suurempi kuin
päätöksestä saatu mahdollinen hyöty."
Siksi moinen ilmiö.
Mutta, itse asiassa, helppous ei ole selitys.
Eikä se, että se olisi merkityksetöntä tai emme välittäisi.
Päinvastoin. Me välitämme.
Se on vaikea ja monimutkainen asia.
Se on niin monimutkainen, ettemme tiedä mitä tehdä.
Ja koska emme tiedä mitä tehdä,
valitsemme sen, mikä on jo valittu puolestamme.
Annan vielä toisen esimerkin.
Tämä on Redelmeierin ja Scaeferin tutkimuksesta.
He sanovat: "Tämä tapahtuu myös asiantuntijoille,
joille maksetaan hyvin. He tekevät tällaisia
päätöksiä paljon."
He ottivat ryhmän lääkäreitä,
ja esittivät heille tutkimuksen potilaasta.
Potilas on 67-vuotias maanviljelijä.
Hän on kärsinyt kivusta lonkassa jonkin aikaa.
He sanovat lääkärille:
"Päätitte muutama viikko sitten,
että mikään ei auta tätä potilasta.
Mitkään lääkkeet eivät näytä auttavan.
Joten lähetitte potilaan saamaan lonkkaproteesin.
Lonkkaleikkaukseen."
Potilas on matkalla leikkaukseen.
Puolelle lääkäreistä he sanovat:
"Eilen katsoit läpi potilaan tapausta
ja huomasit, että unohdit yhden lääkkeen.
Et kokeillut ibuprofeenia.
Mitä teet? Perutko leikkauksen ja kokeilet ibuprofeiinia?
Vai annatko hänen mennä leikkaukseen?"
Hyvä uutinen on se, että useimmat
päättivät kokeilla ibuprofeenia.
Hyvä asia lääkäreiden kannalta.
Toiselle ryhmälle he sanoivat:
"Eilen katsoessasi läpi tapausta
huomasit kaksi lääkettä, joita et ollut kokeillut,
ibuprofeiini ja piroxicam."
He kysyivät: "Et kokeillut kahta lääkettä. Mitä teet?
Perutko leikkauksen?
Ja jos perut, kumpaa lääkettä kokeilet, ibuprofeiinia vai piroxicamia?"
Tämä päätös
on helpompi, jos antaa potilaan mennä leikkaukseen.
Jos peruu leikkauksen, tilanne on monimutkaisempi.
Pitää tehdä yksi päätös lisää.
Mitä tapahtuu?
Suurin osa lääkäreistä päättää antaa potilaan mennä
lonkkaproteesileikkaukseen.
Toivon, että tämä on teistä huolestuttavaa --
(Naurua)
kun menette tapaamaan lääkäriänne.
Yksikään lääkäri ei ikinä sanoisi:
"Piroxicam, ibuprofeeni, lonkkaproteesi.
Eiköhän oteta lonkkaproteesi."
Mutta kun se asetetaan oletusarvoksi,
sillä on suuri vaikutus ihmisten tekemisiin.
Annan teille muutaman lisäesimerkin irrationaalisesta päätöksenteosta.
Kuvitelkaa, että annan vaihtoehtoja.
Haluatko mennä viikonlopuksi Roomaan?
Kaikki kulut maksetaan,
hotelli, matkat, ruoka, aamiainen,
mannermainen aamiainen, kaikki.
Vai viikonloppu Pariisissa?
Viikonloppu Pariisissa tai Roomassa on eri asia.
On eri ruoat, erilainen kulttuuri ja taide.
Kuvitelkaa, että lisään vaihtoehdon,
jota kukaan ei halua.
"Viikonloppu Roomassa,
viikonloppu Pariisissa, tai että autonne varastetaan?"
(Naurua)
Se on hassua. Miksi auton varastaminen
vaikuttaisi tässä mihinkään?
(Naurua)
Mitä jos vaihtoehto auton varastamisesta
ei olisi ihan tällainen.
Entä jos se olisi matka Roomaan, kaikki maksetaan,
matkat, aamiainen.
Mutta se ei sisällä aamukahvia.
Jos haluaa kahvia, pitää maksaa itse 2,50 euroa.
Miksi ihmeessä,
jos vaihtoehtona on myös Rooma kahvin kera,
kukaan haluaisi mennä Roomaan ilman kahvia?
Se on kuin auton varastaminen - huonompi vaihtoehto.
Mutta kun Rooma ilman kahvia lisätään,
Rooma kahvin kera muuttuu suositummaksi.
Rooma ilman kahvia
saa Rooman kahvilla näyttämään paremmalta.
Eikä vain verrattuna Roomaan ilman kahvia, vaan myös Pariisiin.
(Naurua)
Tässä kaksi esimerkkiä tästä periaatteesta.
Tämä oli mainos The Economistissa muutama vuosi sitten,
ja se antoi kolme vaihtoehtoa.
Verkkotilaus 59 dollaria.
Painettu lehti 125.
Tai molemmat 125.
(Naurua)
Katsoin tätä ja soitin The Economistiin.
Yiritin ymmärtää, mitä he oikein olivat ajatelleet.
He välittivät minut henkilöltä toiselle.
Kunnes lopulta pääsin puhumaan henkilölle, joka vastaa nettisivustosta.
Kerroin heille ja he tarkistivat asian.
Ja kuinka ollakaan, ilmoitus katosi ilman selitystä.
Päätin tehdä kokeen,
jonka olisin halunnut tehdä The Economistin kanssa.
Tein kyselyn sadalle MIT:n opiskelijalle.
Ja sanoin: "Minkä valitsisitte?"
Tässä markkinaosuudet. Useimmat ihmiset haluavat yhdistelmän.
Onneksi kukaan ei halunnut yleisintä vaihtoehtoa.
Opiskelijamme osaavat siis lukea.
(Naurua)
Jos meillä on vaihtoehto, jota kukaan ei halua,
voimme ottaa sen pois, eikö niin?
Joten tein toisen version tästä.
Jätin pois keskimmäisen vaihtoehdon.
Annoin sen sadalle muulle opiskelijalle.
Nyt suosituimmasta vaihtoehdosta tuli vähiten suosittu.
Ja vähiten suositusta suosituin.
Kävi niin, että vaihtoehto, joka oli hyödytön,
oli hyödytön siinä mielessä, ettei kukaan halunnut sitä.
Mutta se auttoi ihmisiä
päättämään, mitä he haluavat.
Keskimmäinen vaihtoehto,
jolla sai painetun version 125:llä,
sai painetun ja verkon yhdistelmän vaikuttamaan fantastiselta.
Ja ihmiset valitsivat sen.
Ajatus taustalla on siis, että
emme oikein tiedä mitä haluamme.
Ja koska emme tiedä mitä haluamme,
meitä on helppo ohjailla ulkoisilla voimilla,
kuten oletusarvoisilla vaihtoehdoilla ja niin edelleen.
Vielä yksi esimerkki tästä.
Ihmiset uskovat, että fyysisen vetovoiman tapauksessa,
kun näemme jonkun, tiedämme heti pidämmekö hänestä vai emme.
Miellyttääkö hän vai ei.
Siksi on olemassa pikatreffejä.
Joten päätin tehdä kokeen ihmisillä.
Näytin ihmisille kuvia ihmisistä.
Tämä oli ihmiskoe.
Näytin kuvan Tomista ja Jerrystä.
Kysyin: "Kumman kanssa menisit treffeille?"
Puolelle ihmisistä lisäsin rumemman version Jerrystä.
Photoshoppasin Jerrystä vähän rumemman.
(Naurua)
Toisille lisäsin rumemman version Tomista.
Kyksymys kuului: auttaako ruma Jerry tai Tom
heidän vastaavia komeampia veljiään?
Vastaus on: ehdottomasti kyllä.
Kun ruma Jerry oli mukana, Jerry oli suosittu.
Kun ruma Tom oli mukana, Tom oli suosittu.
(Naurua)
Tällä on tietysti
kaksi selkeää seurausta tosielämässä.
Jos menet baariin, kenet haluat ottaa mukaan?
(Naurua)
Vähän rumemman version itsestäsi.
(Naurua)
Samankaltaisen... mutta vähän rumemman.
(Naurua)
Toinen asia on tietysti, että
jos joku kutsuu sinut mukaan, tiedät, mitä he ajattelevat sinusta.
(Naurua)
Nyt te tajuatte...
Mikä on taustalla oleva ajatus?
Jos ajattelemme taloustieteitä,
meillä on kaunis näkemys ihmisluonteesta.
"Mikä mestariteos onkaan ihminen! Kuinka jalo järjeltään!"
Meillä on tämä kuva itsestämme ja muista.
Behavioristisen taloustieteen
näkemys ihmisistä on vähemmän suosiollinen.
Lääketieteen termein, arviomme on tämä.
(Naurua)
Mutta on olemassa kultakuorrutus.
Tämä kultakuorrutus on mielestäni
syy, miksi behavioristinen taloustiede on mielenkiintoista ja jännittävää.
Olemmeko teräsmiehiä vai homersimpsoneita?
Tässä fyysisessä maailmassa rakentaessamme
me ikään kuin ymmärrämme rajamme.
Me rakennamme portaita. Ja asioita,
joita kaikki eivät selvästi osaa käyttää.
(Naurua)
Ymmärrämme omat rajamme.
Ja rakennamme niiden ympärille.
Mutta kun kyse on mielestämme,
kun suunnittelemme terveydenhuoltoa, eläkkeelle jääntiä ja osakekauppoja,
unohdamme, että olemme rajallisia.
Uskon, että jos ymmärrämme kognitiiviset rajamme
samoin kuin ymmärrämme fyysiset rajamme
-- vaikka ne eivät pomppaa silmille samalla tavalla --
niin voimme suunnitella paremman maailman.
Tämän toivon haluan teille tarjota.
Kiitos paljon.
(Aplodeja)